順商的參展步伐走得很早，并且已經(jīng)走得很遠(yuǎn)法精，去年單是在順德貿(mào)促會的組織下多律，就有168家企業(yè)參加了世界各地的32個展會。

　　應(yīng)該看到搂蜓，“展會”這個概念進(jìn)入中國畢竟是近十年的事情狼荞，即使是順德，大部分中小企業(yè)仍從未參展帮碰。以均安牛仔為例相味，1000多家企業(yè)的規(guī)模，只有3家曾赴國外參展殉挽。

　　展會丰涉，當(dāng)然是一個提升企業(yè)品位、展示企業(yè)形象斯碌、促進(jìn)廠商交流的良好載體一死，也是企業(yè)的重要營銷機(jī)會。參展對于企業(yè)的意義毋庸多言傻唾，關(guān)鍵是怎樣才能取得展會效應(yīng)的最大價值投慈。

　　這里面，有很多“細(xì)節(jié)決定成敗”的功夫冠骄。

　　這些月份伪煤，展會真多啊。單是數(shù)一下綜合性的展會凛辣，已經(jīng)夠多的了抱既。國慶節(jié)前剛剛結(jié)束了第5屆中博會，節(jié)后馬上有深圳高交會蟀给、第104屆廣交會蝙砌、第5屆東盟博覽會阳堕，接踵而來跋理。

　　這個年頭，展會真多啊恬总。單看一個順德區(qū)前普，今年前三季度已經(jīng)舉辦了第2屆中國(佛山)國際金屬工業(yè)博覽會、第15屆和第16屆龍家具精品展壹堰、第5屆和第6屆的亞洲國際綠色環(huán)保家具材料博覽會拭卿、2008順德家用電器配件展骡湖、2008廣東(順德)國際涂料工業(yè)展和第5屆中國專博會，接下來的第四季度峻厚，2008中國順德國際家電博覽會响蕴、第4屆中國(佛山)機(jī)械裝備展覽會和第6屆中國(陳村)機(jī)床及橡塑設(shè)備博覽會、2008順德國際機(jī)械零部件采購展惠桃、第7屆中國國際植物展將陸續(xù)開鑼浦夷。

　　國外展會，當(dāng)然更多了辜王。外面的世界可能更精彩劈狐，亦可能很無奈，總之就是越來越多的企業(yè)走出去海外參展呐馆。

　　記者從順德經(jīng)貿(mào)局了解到肥缔，近兩三年，順德貿(mào)保會出展已覆蓋歐洲汹来、中東续膳、東南亞、香港收班、北美姑宽、俄羅斯等全球各地，部分順德企業(yè)已經(jīng)在德國的科隆國際家具展闺阱、科隆國際家電展炮车、科隆國際五金展和意大利米蘭衛(wèi)浴展、美國拉斯維加斯國際五金工具展酣溃、香港春秋兩季電子展瘦穆、中東(迪拜)國際家電及五金衛(wèi)浴展等國際知名展會上，每屆都必定參展赊豌。

　　參展扛或，是一場比細(xì)節(jié)、比專業(yè)素養(yǎng)的游戲碘饼。所謂“一分耕耘一分收獲”熙兔，做足功課才能收獲良多，比如東箭汽車用品艾恼、錦力電器住涉、伊信嘉、廣東地中耗粕埽……順德相當(dāng)一批企業(yè)在展會中迅速成長舆声，參展步伐走得興致勃勃走得很穩(wěn)健。反之，也有企業(yè)多次參加過展會媳握，但一路下來效果就是不理想碱屁，總覺得展會有點(diǎn)像“雞肋”的味道。更多的還未有展會經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)蛾找，面對如雨后春筍層出不窮的各類各地展會娩脾，在選擇上摸不著頭腦。

　　怎樣成為一個成熟的參展商打毛，在展會中有所作為晦雨、有所得?

　　為了什么去參展?

　　成熟參展商，通常的參展目標(biāo)可簡述為：在知名展覽會上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”隘冲。

　　展會闹瞧，也是一個產(chǎn)業(yè)。長年組織展覽會的專業(yè)人士展辞，對參展商的成熟標(biāo)準(zhǔn)有較準(zhǔn)確的把握奥邮。

　　“對成熟的參展商來講，他們知道罗珍，盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷售率獲得訂單擴(kuò)大市場份額洽腺，但是，他們知道覆旱，企業(yè)作為實(shí)體的影響力大于任何一種產(chǎn)品的力量蘸朋，而展覽會對專業(yè)觀眾而言，最具有影響力的除了產(chǎn)品性能和價格之外扣唱，更關(guān)鍵的是企業(yè)實(shí)力藕坯。展示企業(yè)形象、市場保障能力噪沙、服務(wù)執(zhí)行力和企業(yè)卓越信譽(yù)炼彪，這對世界500強(qiáng)企業(yè)來講是一個基本的參展特征≌�歼！北本┭派瓏�際展覽有限公司總經(jīng)理謝宇認(rèn)為辐马，成熟的參展商在展會上是集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。

　　◆經(jīng)驗(yàn)分享大自然地板副總裁袁順意：上月我們參加在順德舉辦的專博會局义，我們參展的目的就是展示企業(yè)品牌形象與實(shí)用新型專利領(lǐng)先技術(shù)喜爷，讓大自然品牌為更多的人所了解。

　　如何選擇展會?

　　參加展會需要企業(yè)付出很大的人力萄唇、物力檩帐、財(cái)力，因此如何用最小的成本換回最大的收益同樣是管理中重要的一環(huán)穷绵。

　　去年轿塔，勒流一家五金企業(yè)赴浙江參展特愿，會展方寄來的資料上仲墨，保證展會的規(guī)模勾缭、設(shè)施以及參展企業(yè)數(shù)量都在該行業(yè)的展會中頗具競爭力，但是報名之后才發(fā)現(xiàn)目养，事情根本沒有宣傳資料上那么“美好”俩由，參展企業(yè)很少，即使參加的也根本不是什么名企癌蚁，很多展會支持機(jī)構(gòu)都是虛的幻梯，一種“上當(dāng)”的感覺油然而生。事后努释，雖然該企業(yè)人通過與會展方不斷交涉碘梢，最終挽回了一些損失，但時間伐蒂、精力等方面的損失卻是無可挽回了煞躬。該企業(yè)老板說：“好在還不是到國外參展受騙，如果到了國外就更痛苦了逸邦《髋妫”

　　判斷一個展會該不該參加，必須弄清楚這個展會在兩方面的力量“夠不夠斤兩”：一方面缕减，能否很好地向?qū)�業(yè)觀眾展示產(chǎn)品以及企業(yè)形象;另一方面雷客，是否重視業(yè)內(nèi)的信息交流，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶桥狡、了解產(chǎn)品技術(shù)市場發(fā)展的最新趨勢搅裙，提升企業(yè)自身的知名度和美譽(yù)度。

　　“參加展會需要企業(yè)付出很大的人力裹芝、物力呈宇、財(cái)力，因此如何用最小的成本換回最大的收益同樣是管理中重要的一環(huán)局雄。在選擇展會的時候甥啄，展會的時間、地點(diǎn)炬搭、主辦單位的組織(招商)能力蜈漓、此展會往屆的效果、市場宫盔、媒體宣傳融虽、廠家商家及消費(fèi)者對這個展會的評價等，都要作深入的調(diào)查研究灼芭∮卸睿”廈門渤文展覽有限公司有關(guān)人士建議，企業(yè)參展前應(yīng)衡量該展會與企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃、目標(biāo)如何吻合巍佑，評估參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量茴迁，應(yīng)當(dāng)盡可能派遣專人到會展方的實(shí)地考察，或者利用資源萤衰，找當(dāng)?shù)氐目蛻艋蚝献骰锇榇鸀榱私狻?/P>

　　怎樣備展參展?

　　重要展會甚至需要在6~9個月前就對展會進(jìn)行預(yù)備堕义，對一系列的如展前預(yù)備、展臺工作脆栋、展后工作要進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范地展開倦卖。

　　展會是一個專業(yè)買家和知名企業(yè)進(jìn)行會面和洽談的有效平臺，在短短幾天時間椿争，現(xiàn)場的人流量和專業(yè)人士訪問量能將企業(yè)的形象和品牌在短時間內(nèi)得到最大化怕膛，因此參加展會前，需要對各個方面做充足的準(zhǔn)備秦踪。

　　“重要展會甚至需要在6~9個月前就對展會進(jìn)行預(yù)備嘉竟，中國展覽館協(xié)會展覽理論研究委員會主任薛婷婷對記者說。

　　事實(shí)上洋侨，機(jī)會總是眷顧有準(zhǔn)備的頭腦舍扰，參展不僅僅是站站臺、遞遞名片希坚、發(fā)發(fā)傳單這么簡單边苹。廣州貿(mào)促會展覽部副部長王慧君強(qiáng)調(diào)展商要通過周密細(xì)致的策劃在展會上努力制造亮點(diǎn)，爭取眼球裁僧，“在展會中應(yīng)通過各種可行的方式和潛在合作者進(jìn)行現(xiàn)場洽談个束，同時從細(xì)節(jié)處入手，重視展位的選擇聊疲、展示方式茬底、人員配備、洽談環(huán)境以及展會期間的相關(guān)活動等获洲。對于有行業(yè)論壇的展會阱表，還可事先做出有特色、觀點(diǎn)鮮明的議題準(zhǔn)備贡珊，同時重視吸收論壇交流中迸發(fā)出的思想火花最爬。”

　　運(yùn)來幾臺設(shè)備门岔，挑選幾名工作人員見人就發(fā)企業(yè)宣傳冊;擁擠的展臺爱致，阻止了觀展者的腳步;展臺上的服務(wù)人員沒有足夠的專業(yè)素質(zhì)，想進(jìn)一步了解產(chǎn)品信息寒随、企業(yè)情況糠悯，還得等不知道什么時候才能親臨現(xiàn)場的管理人員……種種應(yīng)該摒棄的參展方式帮坚、落后的參展觀念仍然不同程度地存在于國內(nèi)展覽會場。中國機(jī)械工程學(xué)會副秘書長張強(qiáng)對記者說互艾，“在展會上试和，參展商必須要抓住觀眾的眼球，才能夠吸引觀展者停留下來進(jìn)行進(jìn)一步的探討忘朝。比如灰署，靠幾張平平淡淡的圖表和照片判帮，或者現(xiàn)場放一段錄像局嘁，這樣的做法很難留住人。很多企業(yè)搞不清參展主體究竟是什么?我曾經(jīng)看到有的企業(yè)很喜歡把曾經(jīng)獲得的各種獎項(xiàng)放大后陳列到展臺上晦墙，殊不知悦昵，這種方式早些年可能還會有點(diǎn)用處，但是現(xiàn)在觀展商更加注重參展企業(yè)的產(chǎn)品晌畅、技術(shù)但指、服務(wù)等等，作為參展商一定要搞清楚參展的主體是什么抗楔，展臺的檔次要與自己的身份相符棋凳。”

　　◆經(jīng)驗(yàn)分享廣東地中海衛(wèi)浴科技有限公司副總經(jīng)理李軍：從我們公司參展情況來看连躏，深切感受到真的是“細(xì)節(jié)決定成敗”剩岳。展覽過程中形象問題很重要。統(tǒng)一服裝入热、佩戴胸卡等能夠讓客戶覺得你公司很規(guī)范拍棕，現(xiàn)場人員要表現(xiàn)很敬業(yè)，不要敷衍勺良、打鬧绰播、東張西望等，待人接物要有禮貌等尚困，一瓶礦泉水或一顆糖果有時候就能做成一筆生意蠢箩。

　　焦點(diǎn)

　　海外參展錢路漫漫前路也漫漫

　　國外許多知名展會相較于國內(nèi)方興未艾的會展來說，無疑顯得更加成熟事甜、專業(yè)忙芒。不過，“海外的水更深”讳侨，要求參展商更成熟呵萨，更有技巧。

　　西方有句諺語說：“上帝為你打開一扇門跨跨，同時也會關(guān)掉一扇窗潮峦〈衙螅”這句話也同樣適用于國際展會與中國企業(yè)之間，在通過展會接觸到更多國際客戶忱嘹，了解當(dāng)今最先進(jìn)產(chǎn)品的趨勢時嘱腥，中國企業(yè)也需要承擔(dān)更多的國際責(zé)任與風(fēng)險因素。而這也是中國企業(yè)的海外參展之路能否越走越寬廣的關(guān)鍵所在拘悦。

　　北京賽迪世紀(jì)會展有限公司總經(jīng)理趙樹峰認(rèn)為齿兔，海外參展與國內(nèi)參展相比有其特殊性，一是花費(fèi)較高础米，一是影響更大分苇。不過，一旦參展企業(yè)稍有不慎屁桑，便有可能造成巨額浪費(fèi)医寿，甚至為自己企業(yè)的形象抹黑。要想消除這種負(fù)面因素而取得成功蘑斧，就需要企業(yè)在參展之前做足功課靖秩。這話說起來簡單，可落實(shí)下來卻并不容易竖瘾。

　　“內(nèi)展比較簡單沟突，因?yàn)橹饕�是在國�?nèi)，包括語言方面捕传、地域方面的差異性都不是很大的惠拭，外展方面準(zhǔn)備工作要充分，首先是參展的產(chǎn)品設(shè)計(jì)乐横，首先要趕得上潮流求橄，第二個參展人員的語言要過關(guān)，因?yàn)椴皇窃趪鴥?nèi)葡公，那需要有外貿(mào)經(jīng)營方面比較好的出展人員罐农，另外要預(yù)定展位，像國外有的熱門的展位是要預(yù)定半年甚至是一年催什，還有是護(hù)照的辦理涵亏，還有展品的運(yùn)輸，要選擇好的一個運(yùn)輸公司蒲凶，還有是需要請翻譯气筋。”廈門渤文展覽有限公司國際展覽部經(jīng)理Linda向記者說了一連串海外參展要做的事情旋圆。

　　有順德企業(yè)的老板這樣對記者說：“出去歐美參展一次宠默，前前后后的事情，左左右右的人灵巧，總花費(fèi)幾十萬是正常的搀矫，其中的參展費(fèi)比國內(nèi)貴很多抹沪。不過，參加國際上非常知名的會展瓤球，的確收獲很大融欧。花費(fèi)雖然不菲卦羡，也算是物有所值吧噪馏。”順德區(qū)經(jīng)貿(mào)局外貿(mào)科負(fù)責(zé)人則表示绿饵，順德企業(yè)除了在海外展會中尋找客戶外欠肾，更重要的是親身考察當(dāng)?shù)氐氖袌觯瑥亩�調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售策略以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觥?/P>

　　記者了解到蝴罪，順德企業(yè)的國外參展地大多是一些會展發(fā)展得比較成熟的國家董济，其中德國去得最多步清。

　　隨著中國企業(yè)出外參展的熱情越來越高要门，在經(jīng)驗(yàn)逐漸累積的同時，關(guān)于參展的一系列深層次問題也開始浮出水面廓啊。在記者對各方人士的采訪中欢搜，都談到了近年來展會上頻頻出現(xiàn)的知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)波，這個問題折磨著不少企業(yè)的神經(jīng)谴轮。

　　“在2006年科隆五金展期間炒瘟，在兩天半時間里，德國法院就下達(dá)了近70個臨時禁令第步〈�装！币晃贿B續(xù)幾年到德國參展的順商對此記憶憂新。他還談到了德國法蘭克福的展覽粘都，德國海關(guān)沒收涉及侵權(quán)的中國企業(yè)展品事件頻發(fā)廓推，尤其是當(dāng)?shù)氐拿襟w電臺還對此進(jìn)行了相關(guān)報道，不但影響了企業(yè)的海外拓展翩隧，更影響了中國產(chǎn)品的國際形象樊展。“順德企業(yè)在這方面的意識比較強(qiáng)堆生，我們參加廣交會专缠，區(qū)經(jīng)貿(mào)局也會反復(fù)召集開會強(qiáng)調(diào)這方面的事情。這方面的見識多了淑仆，經(jīng)驗(yàn)多了涝婉，就會越來越成熟了≌岬。”這位不愿曝光姓名的老板道出了他的個人感受墩弯。

　　展后要做什么?

　　參展省骂，展館內(nèi)的功夫要做足，那是基礎(chǔ)最住。如果能把展館外的功夫做到家钞澳，參展效果才能充分得到體現(xiàn)。

　　有參展經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)都知道涨缚，在展會上獲得的效果轧粟，許多不是立竿見影地體現(xiàn)出來。展會只是一個機(jī)會脓魏，一個可以供參展商借勢的機(jī)會兰吟，問題的關(guān)鍵不在于機(jī)會如何，而在于如何借好這個勢茂翔。參展混蔼，展館內(nèi)的功夫要做足，那是基礎(chǔ)珊燎。如果能把展館外的功夫做到家惭嚣，參展效果才能充分得到體現(xiàn)。

　　“展會的結(jié)束并不意味著參展企業(yè)營銷活動的結(jié)束悔政。一定要及時跟進(jìn)晚吞、及時溝通，因?yàn)檫@時企業(yè)所面對的谋国，一方面是已經(jīng)簽約的客商槽地，一方面是準(zhǔn)備簽約的客商，另一部分是沒有簽約的客商芦瘾。不要以為已經(jīng)簽約了就萬事大吉了捌蚊，與客商之間的及時溝通、對客戶的鼎力支持是增進(jìn)雙方合作的基礎(chǔ)近弟∶逶悖”廣州貿(mào)促會展覽部副部長王慧君說。

　　北京賽迪世紀(jì)會展有限公司總經(jīng)理趙樹峰指出藐吮，展會結(jié)束后溺拱，企業(yè)要把在展會中收集到的信息納入企業(yè)的信息管理系統(tǒng)中，并進(jìn)行篩選谣辞、甄別迫摔、分析和評估。同時應(yīng)不斷與展會上搜集到的客戶保持聯(lián)系與溝通泥从，“在展會現(xiàn)場溝通的內(nèi)容通常會有所保留句占，因此展會后的及時跟進(jìn)溝通同樣必不可少。必要時還要派人上門拜訪躯嫉，以展示公司的實(shí)力纱烘、誠意杨拐。”