中國(guó)廣東有一個(gè)叫做流行美的企業(yè)，主要產(chǎn)品是到處可以看到和買(mǎi)到的女性發(fā)卡慈缔。短短幾年的時(shí)間叮称，他們不但年?duì)I業(yè)額過(guò)億，而且平均價(jià)格賣(mài)到了60多元藐鹤，依靠的不是什么廣告瓤檐、促銷(xiāo)等傳統(tǒng)手段，核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立了一套完善的產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式!現(xiàn)在流行美每年做的事情就是怎么接收新的加盟商娱节，從輸出產(chǎn)品又變成了輸出生意模式挠蛉。曾經(jīng)毫不起眼的小小發(fā)卡成就了億萬(wàn)富翁，其生意模式也成了風(fēng)靡全國(guó)的商業(yè)模式肄满。

　　解讀流行美的案例價(jià)值僅僅在于為我們提供了一種商業(yè)模式設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單思路谴古。當(dāng)我們把眼光從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道或者商業(yè)模式上的時(shí)候质涛，你甚至能發(fā)現(xiàn)無(wú)論在哪個(gè)產(chǎn)業(yè)量級(jí)上你都可以做到這樣的事情：20塊錢(qián)的酒賣(mài)到200塊錢(qián)，往往在一個(gè)招商酒會(huì)上靠一個(gè)專(zhuān)營(yíng)區(qū)域內(nèi)餐飲的代理商就解決了掰担。而在中國(guó)汇陆，其品牌成就的根基也許是上中央臺(tái)打廣告，但是要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售結(jié)果——盈利——就要靠這些生存在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域客戶(hù)带饱，他們交錯(cuò)盤(pán)根的形成企業(yè)的區(qū)域資源毡代，當(dāng)廠家與這種區(qū)域資源發(fā)生沖突時(shí)，區(qū)域資源動(dòng)用的就不僅僅是桌面上的手段了勺疼，啤酒行業(yè)發(fā)生的業(yè)務(wù)人員的沖突就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)教寂。在中國(guó)，任何一個(gè)商品真正做到啤酒這樣大街小巷滿(mǎn)眼都是的時(shí)候恢口，都會(huì)產(chǎn)生激烈的沖突孝宗。

　　歷史上，中國(guó)的政權(quán)統(tǒng)一過(guò)耕肩，但是“貨通天下”是從來(lái)沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)過(guò)因妇，電視《喬家大院》里喬致庸通過(guò)票號(hào)來(lái)整合市場(chǎng)的做法遭到極大的挫折的故事，在中國(guó)幾千年的商場(chǎng)上每天都在上演猿诸。即使是現(xiàn)在婚被，中國(guó)能夠真正稱(chēng)得上“全面覆蓋”的品牌你也找不出幾個(gè)來(lái)∈崴洌可口可樂(lè)厲害了吧址芯，還是出來(lái)了一個(gè)非常可樂(lè)窜觉。最近你到北方去出差谷炸，能夠發(fā)現(xiàn)很多汽水又出來(lái)了。與國(guó)內(nèi)企業(yè)不同的是禀挫，國(guó)際企業(yè)在巨大的投入之后旬陡，現(xiàn)在就連他們習(xí)慣了的中心城市能夠達(dá)到60%覆蓋已經(jīng)非常不錯(cuò)了，要說(shuō)控制那比例更少了语婴。

　　中國(guó)的企業(yè)當(dāng)你勢(shì)力小的時(shí)候描孟，你要靠客戶(hù)的力量幫你把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)你做到足夠大的時(shí)候還是要靠這些資源砰左。在中國(guó)匿醒，經(jīng)歷幾千年的實(shí)踐最終證明了主帥旁邊必定要有個(gè)師爺，單純的經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)或者單純政治手段都不能根本解決問(wèn)題缠导，在中國(guó)永遠(yuǎn)是各種勢(shì)力達(dá)成的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定廉羔。無(wú)論是家族單元還是協(xié)會(huì)組織都是這樣，主導(dǎo)者不是說(shuō)他有多少做事的能力酬核，而是說(shuō)他怎么來(lái)整合這些勢(shì)力蜜另，借力使力适室。青島啤酒在廣西遇到的挫折就是只整合了財(cái)務(wù)資源而荒廢了市場(chǎng)資源，現(xiàn)在其一蹶不振的恰恰是其資本發(fā)揮不了作用的渠道举瑰，可能等青島實(shí)現(xiàn)了所謂大中國(guó)夢(mèng)想的時(shí)候捣辆，這種情況還是會(huì)突然出現(xiàn)。

　　當(dāng)下此迅，中國(guó)制造的產(chǎn)品的產(chǎn)能很大汽畴，質(zhì)量也在快速提高，任何一個(gè)從中國(guó)的現(xiàn)有資源來(lái)推斷得出的結(jié)論都是——市場(chǎng)是巨大的耸序，沒(méi)有滿(mǎn)足的空間也是巨大的忍些，但是真正要去經(jīng)營(yíng)的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上總是遇到很多問(wèn)題，突然發(fā)現(xiàn)要去真正控制全部市場(chǎng)你靠自己或者目前的客戶(hù)總是力有未逮坎怪，象寶潔的大客戶(hù)模式已經(jīng)比較大和成熟了罢坝，依然遇到變故，其實(shí)主要問(wèn)題不是客戶(hù)不聽(tīng)話(huà)搅窿，而是按照寶潔以往的模式嘁酿，客戶(hù)無(wú)法去達(dá)到寶潔的無(wú)限滲透、全面覆蓋的要求男应，業(yè)績(jī)遲滯才是寶潔更換經(jīng)銷(xiāo)商的根本目的闹司，寶潔在所有企業(yè)中已經(jīng)是做的比較好的了。

中國(guó)的商業(yè)形態(tài)有如下的思辯結(jié)果：

　　1沐飘、在中國(guó)游桩，無(wú)論城市大小，總有不同類(lèi)型的銷(xiāo)售渠道或者終端掌握在不同的客戶(hù)手中耐朴，他們共同掌握著這個(gè)城市的商業(yè)命脈借卧。他們的趨勢(shì)是集中，但現(xiàn)實(shí)中我們正在使用的恰恰是其分離狀態(tài)筛峭。怎么辦?廠家自己鬧革命嗎?

　　以商業(yè)比較發(fā)達(dá)的南京為例谓娃，做白酒的就是有那么幾個(gè)大戶(hù)分別掌握著全南京市的幾乎所有銷(xiāo)售終端，他們勢(shì)力比較均衡蜒滩，量級(jí)差不多都在一個(gè)水平上。小產(chǎn)品找一兩個(gè)客戶(hù)就很快上銷(xiāo)量了奶稠，而大企業(yè)要全面開(kāi)發(fā)南京市場(chǎng)就要學(xué)會(huì)整合這些松散的渠道資源俯艰。我們?cè)��?jīng)專(zhuān)門(mén)建議一家黃酒企業(yè)在北方的某城市專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一個(gè)級(jí)別從屬于集團(tuán)秘書(shū)處的整合經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)招商之后這些大客戶(hù)的溝通與公關(guān)锌订，分公司的人就做具體實(shí)務(wù)竹握，通過(guò)關(guān)鍵價(jià)值滿(mǎn)足與經(jīng)營(yíng)/產(chǎn)業(yè)知識(shí)提供這兩種方式把這個(gè)城市上到市長(zhǎng)，下到縣城的小職員都覆蓋到了辆飘，時(shí)間上只有不到5個(gè)月時(shí)間啦辐，取得了相當(dāng)?shù)耐茝V價(jià)值∥酱�，F(xiàn)在這個(gè)黃酒企業(yè)正在進(jìn)行模式總結(jié)，準(zhǔn)備進(jìn)一步推廣芹关。

　　2续挟、不同的行業(yè)，無(wú)論成熟與否侥衬，在每一個(gè)城市都有這樣的客戶(hù)群或者客戶(hù)團(tuán)诗祸。

　　理論上，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)都可以通過(guò)整合區(qū)域客戶(hù)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)轴总。無(wú)論是五金直颅、玩具這樣的小商品，也包括服裝怀樟、箱包等這樣的時(shí)尚產(chǎn)品功偿，其區(qū)別僅僅是集中程度，比如這個(gè)城市這個(gè)行業(yè)要達(dá)到企業(yè)的業(yè)績(jī)目標(biāo)就要找4個(gè)客戶(hù)往堡，而另外的一個(gè)行業(yè)則可能要找8個(gè)客戶(hù)械荷。

　　這個(gè)前提就是你的產(chǎn)品訴求一定要鮮明，越是新產(chǎn)品要好操作投蝉。再就是要進(jìn)行市場(chǎng)的初步調(diào)研或者對(duì)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分類(lèi)歸納养葵，找到掌握這些銷(xiāo)售渠道的客戶(hù)，然后對(duì)這些客戶(hù)的渠道性質(zhì)進(jìn)行界定瘩缆，這些在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和政策制定上可能有差異关拒，不同的銷(xiāo)售終端對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售習(xí)慣和消費(fèi)能力固然不一樣，這樣也是解決多客戶(hù)串貨亂價(jià)問(wèn)題庸娱。因?yàn)檎�合這些客戶(hù)的根本是保持其市場(chǎng)秩序和價(jià)格的穩(wěn)定着绊，而且，對(duì)這些客戶(hù)的觀點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是雙重的：服務(wù)和管理熟尉。

　　服務(wù)體現(xiàn)的是對(duì)其生意進(jìn)行顧問(wèn)的角色功能归露，而經(jīng)營(yíng)知識(shí)則是對(duì)其經(jīng)營(yíng)意識(shí)進(jìn)行引導(dǎo)的工作，其規(guī)格也比一般的座談會(huì)斤儿、培訓(xùn)會(huì)要高一些剧包，是持續(xù)的深入的生意發(fā)展輔導(dǎo)模式。因此這種模式不但是對(duì)一般的習(xí)慣的市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)和職能作出改變往果，還要在具體的交流內(nèi)容上進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)疆液，對(duì)這些大客戶(hù)就跟集團(tuán)公司對(duì)待市場(chǎng)總監(jiān)或者事業(yè)部總監(jiān)的態(tài)度，以引導(dǎo)和服務(wù)為主陕贮，溝通的內(nèi)容范圍很大堕油，目前通過(guò)我們輔導(dǎo)的客戶(hù)對(duì)大客戶(hù)生意關(guān)系的掌握能力普遍得到了提升。這種商業(yè)模式的管理主要體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果事實(shí)的陳述與把握上面，靠事實(shí)來(lái)引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)結(jié)果掉缺，在引導(dǎo)的過(guò)程中卜录，讓客戶(hù)提出來(lái)自己的需求：哎呀，最近生意下降了眶明，有好的辦法么?這個(gè)時(shí)候艰毒，企業(yè)才針對(duì)進(jìn)行輔導(dǎo)。

　　同樣的這種辦法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商之間的整合同樣適用赘来。,