而是發(fā)明客戶柱徙，        獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的銷售 ” 實質含義不是賣出產品缓屠。因為只有擁有客戶税娜，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多藏研，銷售業(yè)績就可能越高敬矩。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績蠢挡。業(yè)務人員的珍貴財富弧岳，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢业踏？

1. 劃定目標客戶范圍

浪費時間禽炬、金錢和精力。業(yè)務人員要知道 “ 客戶集中在哪里 ” 根據(jù)產品定位勤家、市場情況及經驗腹尖，業(yè)務人員漫無目的地拜訪當?shù)厮�有的工商企業(yè)、行政事業(yè)單位伐脖。劃定一個大概的客戶范圍热幔，此范圍內尋找客戶。

業(yè)務員要對團購客戶的效益情況讼庇、對福利的重視水平等進行調查绎巨，搜集完潛在客戶名單后。然后對團購客戶進行 ABC 分級蠕啄，優(yōu)先訪問重要的 A 類客戶场勤。

2. 開發(fā)新客戶的方法

業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。勝利的業(yè)務人員是愛動腦筋歼跟、富有創(chuàng)意的人和媳，香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：親戚朋友是生意的扶手棍。查閱電話號碼黃頁和利用私人關系哈街。善于用獨到方法開發(fā)新客戶留瞳。

更善于建立新關系。怡蓮 ” 某位經銷商經常參加老鄉(xiāng)會叹卷、同學會撼港、戰(zhàn)友會， 1 建立新關系骤竹。優(yōu)秀的業(yè)務員不只善于利用現(xiàn)有關系帝牡。還加入企業(yè)家協(xié)會，干部培訓中心訪問學員蒙揣，參與高層次的培訓課程等靶溜，結識了一個又一個潛在客戶。

被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友罩息， 2 連鎖介紹法嗤详。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶。能為業(yè)務員推薦一大批新客戶瓷炮。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧二葱色、向關鍵人物銷售

一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人 “ 拍板 ” 不同企業(yè)的權力分配不同，    銷售的一條基本準則就是向權力先生推銷 ” 但現(xiàn)實情況是一些企業(yè)的決策機制很復雜娘香。如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利苍狰，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責烘绽。

不一定是有權的人淋昭，客戶中有這么一些人。但他支持或反對安接，對你業(yè)務開展有著重要的影響作用翔忽，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 縣官不如現(xiàn)管 ” 現(xiàn)管者 ” 都是影響生意成敗的關鍵人物 ”

業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰盏檐。有的單位對這種事情比較敏感歇式，訪問客戶之前。業(yè)務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩糯笙。

        禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧三贬丛、向客戶推銷利益

說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。 用利益打動客戶给涕。

還是介紹促銷方案或服務，無論是介紹產品额获。業(yè)務員都不能只介紹它什么够庙，而要介紹它產品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益抄邀≡耪＃客戶不是因為產品好而購買，而是好產品能給他帶來更多的好處而購買境肾。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是只有當客戶了解到產品能夠給他帶來利益時剔难，才會購買。因此奥喻，銷售人員要做到兩點：一是解客戶需要什么偶宫，二是告訴客戶你產品就能滿足他需要。

    業(yè)務人員向客戶提供的利益包括三方面：產品利益环鲤、企業(yè)利益和獨特利益纯趋。

即產品能夠帶給客戶的好處。 1 ．產品利益。

        2 ．企業(yè)利益吵冒。

企業(yè)要開展公關活動纯命，客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此痹栖。提升企業(yè)形象亿汞。

        3 ．獨特利益。

用獨特的利益吸引客戶揪阿。業(yè)務員要從產品留夜、服務、客戶交往等方面用與眾不同的方法图甜，向客戶提供競爭對手所沒有的利益碍粥。為客戶帶來更大的利益。