這是營銷當(dāng)中普遍出現(xiàn)的問題，尤其是在某一品類取得優(yōu)勢的企業(yè)崖瞭，更容易依靠過去的慣性思維狂巢，來對未來的市場定位做出“主觀判斷”，比如世界知名跨國公司美國強(qiáng)生书聚，60年代因?yàn)殚_發(fā)了嬰兒用沐浴露卻不賣貨，結(jié)果發(fā)現(xiàn)確實(shí)一些年輕的女孩子在用藻雌，因?yàn)樗齻冊趽?dān)心用成年的化妝美容品雌续，里面的添加劑和重金屬可能對皮膚產(chǎn)生潛在的傷害，強(qiáng)生根據(jù)這一形勢胯杭，調(diào)整了定位驯杜，針對年輕女性提出擁有嬰兒般的肌膚的訴求，大獲成功做个。

　　可是不能躺在功勞本上高枕無憂鸽心，2005年強(qiáng)生投資上億美金開發(fā)了針對女性補(bǔ)鈣的全新產(chǎn)品滚局，含有碳酸鈣的巧克力補(bǔ)鈣品——鈣諾，一時(shí)間在一線市場上海的地鐵顽频、電視藤肢、報(bào)紙等許多媒體上大放異彩，免費(fèi)的派送試吃也進(jìn)行的如火如荼糯景，結(jié)果呢嘁圈，市場和消費(fèi)者并不買賬，為什么這么好的產(chǎn)品蟀淮，既注重美味最住、又注重營養(yǎng)的保健食品會(huì)滯銷呢?原因其實(shí)很簡單消費(fèi)者對巧克力這種方式補(bǔ)鈣有疑慮，一方面巧克力本身高熱量怠惶，讓年輕女性天天吃這樣的鈣片涨缚，等于要她們的命，她們忙著瘦身減肥勝過對自己健康關(guān)注策治，另一方面仗岖，對這種形式的補(bǔ)鈣是否有效和專業(yè)有看法，畢竟是糖果览妖，或許給小孩子吃不錯(cuò)轧拄，成年有理性判斷的女性要是補(bǔ)鈣的話會(huì)吃專業(yè)廠商的鈣片呢?還是“美味于心，強(qiáng)勁骨骼”的鈣諾呢?

　　這次我們看到強(qiáng)生投入巨資廣告?zhèn)鞑シ砀啵�請了國際4A公司檩电，上演了一出美麗的“紫色風(fēng)暴”，便華麗的轉(zhuǎn)身而去府树，與當(dāng)年開發(fā)嬰兒沐浴露錯(cuò)位營銷俐末，真是有異曲同工之妙，是不是要換成可愛的寶寶了呢?或許能成功呢?讓我們拭目以待吧奄侠。

　　錯(cuò)位不可怕卓箫，通過市場反饋交了學(xué)費(fèi)再調(diào)整，但是對中小企業(yè)而言要當(dāng)心垄潮，可能你不是強(qiáng)生那樣有實(shí)力烹卒，錯(cuò)不起，錯(cuò)了再來可能就危險(xiǎn)了弯洗，應(yīng)當(dāng)慎之又慎旅急。

　　二、太把消費(fèi)者話當(dāng)回事兒

　　許多企業(yè)每年把市場調(diào)研當(dāng)做一個(gè)必要的工作進(jìn)行牡整，筆者也經(jīng)常為企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研和市場研究的工作藐吮，經(jīng)常遇到一些企業(yè)很喜歡把調(diào)研的數(shù)據(jù)和某些結(jié)論當(dāng)做圭臬，因?yàn)檫@是市場的“真實(shí)反應(yīng)”，每次我也要苦口婆心的給企業(yè)講谣辞，有的數(shù)據(jù)和結(jié)論只能只能作為參考迫摔，不能太當(dāng)真，因?yàn)楦鞣N原因泥从，受訪者句占，如消費(fèi)者、員工歉闰、經(jīng)銷商辖众、供應(yīng)商他們經(jīng)常會(huì)說“假話”，當(dāng)然也很可能是不情愿的或者有意的和敬。如果太當(dāng)真凹炸，可能就要出現(xiàn)一些意想不到的事情發(fā)生。

　　比如已經(jīng)擁有百年歷史的可口可樂公司昼弟，1985年啤它，可口可樂公司的高層認(rèn)為現(xiàn)在生產(chǎn)的可樂在口感上并不是很好，可以開發(fā)味道更加的可樂舱痘，滿足消費(fèi)者需求变骡，要知道美國人平均一年時(shí)間喝的飲料四分之一是可樂，這一變化將是“革命性”的芭逝。于是可口可樂公司開展了大規(guī)模的調(diào)研和產(chǎn)品口味測試活動(dòng)塌碌，結(jié)果送出了500萬杯新口味可樂，有90%以上的消費(fèi)者認(rèn)為比以前的可口可樂好喝旬盯，愿意購買引用台妆，結(jié)果可口可樂公司拿著這份“真實(shí)有效”的調(diào)研數(shù)據(jù)，向市場推出了全新口味可口可樂胖翰，結(jié)果卻大跌眼鏡接剩，那些先前聲明新的要比就得好的消費(fèi)者卻倒打一把，說還是老的好萨咳，甚至舉行了抗議懊缺，很多人寫信給可口可樂公司要求停止銷售新可樂，還是以前的好培他，否則就罷買罷喝鹃两，可口可樂公司實(shí)在沒辦法，宣布停止新可樂銷售靶壮，仍然銷售老味道的可樂怔毛，這一舉措使可口可樂損失了上億美金，還好腾降，如果不停售的話，今天可口可樂不知道在哪里?

　　為何先前的調(diào)研碎绎，大獲好評螃壤，后來卻遭來非議呢?這其實(shí)就是人性抗果，人的慣性，一旦接受一件事物后奸晴，想改變他非常難冤馏，況且是銷售大半個(gè)世紀(jì)的創(chuàng)始產(chǎn)品，再加上很多消費(fèi)者把老可樂當(dāng)做最正宗的可樂來看寄啼，他們不是在捍衛(wèi)原有可樂逮光，而是在捍衛(wèi)自己很難改變的惰性和麻木的味蕾。那些在調(diào)研中聲稱新可樂好喝的人士墩划，當(dāng)然是為了迎合或者在這種特殊情境下的一種臨時(shí)性答案涕刚，換一種情境可能就是另外的說法了，每個(gè)人都會(huì)掩飾自己許多真實(shí)的想法乙帮，哪怕對自己的親人杜漠，不要說對調(diào)研人員了，很多他自己的都說不清楚的東西察净，讓他迅速做出判斷驾茴，那就只能附和一下了。

　　調(diào)研工作要好好做氢卡，這對我們營銷幫助很大锈至，但是千萬要當(dāng)心，消費(fèi)者和經(jīng)銷商等人士的“真實(shí)的謊言”译秦，他們很多是在過去的即有的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)場的情境中作出判斷峡捡，往往有不少水分，如你讓一個(gè)從來沒用過液晶電視的人诀浪，問他想不想今后買一臺(tái)的話棋返，這樣的問題多半回答是：當(dāng)然會(huì)買的。如果以這樣的得出的調(diào)研結(jié)論雷猪，可能就會(huì)要大打折扣了睛竣。

　　三、患上產(chǎn)品自戀癥

　　與太把消費(fèi)者當(dāng)回事兒相反求摇，有一些企業(yè)射沟，尤其是技術(shù)研發(fā)型企業(yè)太把自己當(dāng)回事兒，認(rèn)為自己的產(chǎn)品性能品質(zhì)獨(dú)步天下与境，無人可及验夯，但是往往這些技術(shù)含量高的產(chǎn)品經(jīng)常銷售停滯，無人問津摔刁，這是為何?

　　筆者見過一位江西景德鎮(zhèn)藥企的負(fù)責(zé)人挥转，據(jù)他稱研究出來一個(gè)中藥秘方，對燙傷、燒傷的傷口愈合有奇效绑谣，而且基本上沒有什么疤痕党窜，還且拍著胸脯說絕對沒有副作用，可是四年多下來借宵，產(chǎn)品投入市場卻遇到瓶頸幌衣。原因在于對產(chǎn)品過于自信，卻對市場和競品了解不足壤玫，卻不知這樣的產(chǎn)品早就出現(xiàn)豁护，南京的一些藥店，為了推廣這種燒傷藥欲间，既然找來幾個(gè)小姑娘楚里，在她們身上潑熱油，然后用該藥物敷上去括改，三周后恢復(fù)正常腻豌。相比之下，孰優(yōu)孰劣很難說嘱能。

　　但是直到今天還有很多類似的企業(yè)吝梅，酒香不怕巷子深，雖然產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良惹骂，卻市場表現(xiàn)一般苏携，因?yàn)橄�費(fèi)者要的不是技術(shù)，而是解決其某種需求的方案和工具对粪，不注重營銷定位右冻、品牌傳播、和渠道建設(shè)著拭，市場教育纱扭，再好的產(chǎn)品也往往無人問津，具有諷刺意味的是儡遮，許多暢銷的產(chǎn)品往往在品質(zhì)上都不是最好的乳蛾，價(jià)格也并不便宜，但是消費(fèi)者認(rèn)為是好的是核心鄙币。占領(lǐng)消費(fèi)者大腦認(rèn)知比開發(fā)一款高精尖的產(chǎn)品更為重要