在廣告銷售中，我們很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和廣告公司峻厚，傳媒機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)都在教育我們的員工响蕴，一定要學(xué)會如何銷售自己的產(chǎn)品，也就是怎么賣自己的產(chǎn)品目木。把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢最大化换途，把自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)找出來，可是在銷售中刽射，僅有USP(獨(dú)特的銷售說辭)就夠了嗎?筆者在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)時军拟，認(rèn)為這不完全是重點(diǎn)，那么他的重點(diǎn)是什么?

　　筆者認(rèn)為誓禁，在我們的產(chǎn)品銷售中懈息，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，賣點(diǎn)摹恰，USP(獨(dú)特的銷售說辭)等等這是對的辫继，但這只是基礎(chǔ)，更關(guān)鍵的是在我們的產(chǎn)品銷售中俗慈，我們不只是知道我們怎么賣產(chǎn)品姑宽，還要知道客戶為什么要買我們的產(chǎn)品，給客戶一個購買的理由這才是最為關(guān)鍵的闺阱，我們要花更多的時間去了解客戶炮车。

　　筆者根據(jù)自己多年的銷售經(jīng)歷，總結(jié)了以下10點(diǎn)客戶選擇簽約的理由：

　　一，我們沒有廣告預(yù)算瘦穆，暫時不考慮;

　　二纪隙，我們的廣告預(yù)算已經(jīng)用完;

　　三，我們的領(lǐng)導(dǎo)不在;我們老板不同意

　　四扛或，我不負(fù)責(zé)這件事;

　　五.我們沒有做過你們這種廣告媒介形式绵咱，

　　六.價格高,太貴，我們做不起

　　七.沒有廣告效果;白花錢;

　　八.我們老板不喜歡這種廣告媒介形式

　　九熙兔。你.如何保證廣告效果.……

　　客戶之所以選擇跟你簽約而不是別人悲伶，是因?yàn)橐韵率�大理由�?/P>

　　一.形象

　　在銷售中形象是最重要的，尤其是陌生拜訪;形象包括很多你的氣質(zhì)你的談吐以及你的服裝住涉，我們這里講得形象主要是指你的外在形象拢切，服裝也是有很多講究的，自己穿的好一點(diǎn)秆吵，至少有兩大好處：

　　1淮椰，是對客戶的尊重，讓客戶愉悅;

　　2纳寂，你穿的好一點(diǎn)自己就會很有自信心;

　　彭氏理論：外在的專業(yè)可以彌補(bǔ)內(nèi)在的不專業(yè)主穗，銷售是從銷售自己開始的銷售自己是從銷售你的形象開始的;

　　二.態(tài)度(誠實(shí)善良)

　　在銷售中態(tài)度是最為關(guān)鍵的，做銷售我們很多時候會受到很多挫折和打擊毙芜，我經(jīng)常在講忽媒，我們在做廣告媒介銷售，是冰火兩重天腋粥，上午你在與客戶溝通時客戶還在跟你講很有希望要選擇你們的廣告媒介晦雨，在你們的廣告媒介上投放廣告，可是下午客戶就告訴你隘冲，被公司領(lǐng)導(dǎo)否決了闹瞧，所以在廣告媒介銷售中，尤其是我們的銷售要有一個好的心態(tài)展辞，要牢記奥邮，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作罗珍，只是時間區(qū)別而已洽腺，決定是否合作有很多因素決定的;

　　彭氏理論：做任何事，先解決心情后解決事情!

　　三.努力勤奮(毅力)

　　做銷售是一件考驗(yàn)人的事情覆旱，考驗(yàn)人的耐心和忍耐力蘸朋，尤其是在我們的廣告媒介銷售中，彭老師經(jīng)常在講扣唱，

　　第一∨号鳎現(xiàn)在的廣告媒介不是缺乏而是泛濫厕宗，也就是說我們目前的廣告媒介產(chǎn)品形式很多，戶外堕担，報刊，電臺曲聂，網(wǎng)絡(luò)等;其實(shí)我們的廣告主選擇的機(jī)會很多霹购，中國的廣告媒介銷售人員少說也有幾十上百萬人他們每天都在向我們的廣告主銷售自己的廣告媒介產(chǎn)品。

　　第二朋腋。廣告媒介的投放也算是一件大事齐疙，他不是我們在大街上買菜和水果，一般來講旭咽，消費(fèi)金額都比較大贞奋，所以在這個時候很少有一次就能成交的，因?yàn)閺V告主也涉及到很多流程要走穷绵，如轿塔，媒介專員，媒體推廣經(jīng)理仲墨，策劃總監(jiān)勾缭，副總經(jīng)理，總經(jīng)理等目养，層層審核俩由，所以需要時間，有的大公司還有合約部癌蚁，審價部等幻梯，所以他需要時間;而且客戶還要根據(jù)自己的產(chǎn)品銷售進(jìn)度和公司的銷售情況來決定是否要投放廣告，所以這個時候尤其需要我們做好相應(yīng)的心理準(zhǔn)備努释，我們很多時候就有這種情況碘梢，我們有些員工因?yàn)殚L期沒有簽訂合同，就離開公司伐蒂，可是過了一兩個月痘系，就有客戶打電話來找他，要投廣告了：

　　彭氏理論：“做銷售其實(shí)有時候就是再堅持一點(diǎn)點(diǎn)!”

　　四.交情(人際關(guān)系)

　　在中國內(nèi)地在目前的廣告媒介銷售中饿自，人際關(guān)系還是很重要汰翠，那么什么是人際關(guān)系，如何做好人際關(guān)系昭雌，人際關(guān)系簡單的講就是讓人愉悅复唤，讓人高心，那么如何讓人高心讓人愉悅?其實(shí)也很簡單烛卧，就是要投其所好佛纫，平常多些關(guān)心和問候妓局，我們不要把客戶當(dāng)成客戶而是要把客戶當(dāng)成你的親人，愛人或者是情人呈宇，戀人好爬，具體講你如何追你的女朋友就如何追客戶，追客戶要比女朋友容易的多甥啄。我們要把客戶當(dāng)成自己的父母親和朋友那么你的成功幾率就會很大;我們更應(yīng)該知道在中國內(nèi)地目前關(guān)系也是生產(chǎn)力存炮，尤其是我們在銷售弱勢廣告媒介產(chǎn)品和輔助廣告媒介產(chǎn)品更應(yīng)該牢記：

　　彭氏理論：“做人際關(guān)系其實(shí)很簡單，就是要把他想像成你的親人蜈漓。戀人和友人;不要把當(dāng)成客戶!”

　　五.值得信任

　　為什么要讓客戶覺得你信任穆桂，你憑什么讓客戶覺得你是值得信任的人?筆者認(rèn)為建立你的信任度最為關(guān)鍵的就是，要有安全感融虽。強(qiáng)勢媒介做效果享完，弱勢媒介做利潤或利益，我們在尋求利益或利潤時有额，首先考慮的不應(yīng)該是利益或利潤的多或者少般又，而我們應(yīng)該考慮的是你覺得客戶選擇你跟你合作簽約是否會覺得很安全;這才是最主要的;

　　彭氏理論：“客戶對你的不信任，是來源于對你個人和你的公司以及產(chǎn)品的懷疑!”

　　六.提供創(chuàng)意

　　在銷售中巍佑，尤其是在我們的廣告媒介銷售中倒源，我們要有自己的想法也就是要給客戶一個購買的理由。我們的高級銷售精英就是一個講故事的高手句狼，所以在廣告媒介銷售中笋熬，一定要有自己的想法，把你的想法告訴你的客戶;有沒有依據(jù)不重要;只要客戶能相信你說的有道理就行了腻菇，在說服別人之前先說服自己：

　　彭氏理論：“創(chuàng)意來源于生活長期的積累和偶然的靈感!”

　　七.專業(yè)

　　在廣告媒介銷售中胳螟，什么是專業(yè)，專業(yè)就是一個技術(shù)話筹吐，專業(yè)有很多方面糖耸。專業(yè)來源于日常的學(xué)習(xí)和你平常在工作中的積累。專業(yè)一個細(xì)活丘薛，他不能太著急嘉竟，專業(yè)需要時間，但是對于我們眼前的專業(yè)洋侨，你可以向公司的領(lǐng)導(dǎo)和資深員工學(xué)習(xí)舍扰。學(xué)習(xí)分為三種;1.向書本學(xué)習(xí)，2.從事情中學(xué)習(xí)希坚。3.向他人學(xué)習(xí);在學(xué)習(xí)中我們也可以當(dāng)面向公司領(lǐng)導(dǎo)和資深員工請教;也可以私下觀察他們是怎么做的边苹。如何尋找陌生客戶，如何打電話預(yù)約客戶裁僧，他們打電話時的語調(diào)如何个束，措辭如何?慕购。。茬底。沪悲。。阱表。

　　彭氏理論：“專業(yè)是什么?專業(yè)就是你解決問題的時間和速度!”

　　八.利益

　　我們在做任何的銷售中殿如，都會涉及到利益。利益大體分為兩種公司的利益和個人的利益捶枢，但他們的基礎(chǔ)都是一樣也就是廣告效果和價格，廣告效果是一種需求是一種利益飞崖，價格也是一種需求和利益：有的利益是隱私烂叔，所以我們在處理有關(guān)利益的問題時一定要謹(jǐn)慎：

　　彭氏理論：利益的大小決定了我們合作的長短!

　　九.效果

　　什么是效果，如何評估廣告效果固歪，廣告效果并不完全是來源于我們的來電量蒜鸡，我們現(xiàn)在有很多廣告主，來評估廣告效果就是通過來電量牢裳，其實(shí)這也不是完全科學(xué)和有依據(jù)的逢防，就像我們的網(wǎng)絡(luò)廣告通過點(diǎn)擊率，其實(shí)這些都是可以人為操作的蒲讯，當(dāng)然我們也有評估他的方法忘朝，比如網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率我們就可以通過IP來確認(rèn);效果是仁則見仁，智者見智的說法判帮，我們經(jīng)常在講局嘁，廣告不是唯一的，廣告也不是萬能的晦墙，廣告就是廣而告知;決定消費(fèi)者的購買的主要因素還是在于產(chǎn)品質(zhì)量和價格悦昵，以及我們銷售人員的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)知識;

　　彭氏理論：“效果不是關(guān)鍵，關(guān)系好了效果也可以策劃!”

　　十.服務(wù)(個性化和個人化)

　　什么是服務(wù)晌畅，什么是個性化和人性化服務(wù)但指，很多企業(yè)員工都在講我們天天都在提倡為客戶服務(wù)，那么如何才能服好務(wù)抗楔，舉個簡單案例;我們有一個員工去拜訪客戶時棋凳，客戶正好在搬辦公室，那么這個時候我們是不是就該離開连躏，改天再去贫橙，筆者認(rèn)為，在這個時候反粥，我們應(yīng)該主動出手幫客戶搬東西卢肃，除非客戶真的不需要疲迂，還有我們有時候下午去拜訪客戶，到下班時間莫湘，因?yàn)榭蛻粼谂c你交流時耽誤了他的工作尤蒿，他要加班，可是她的孩子在幼兒園又沒有人去接幅垮，那么這個時候你就該主動提出去幫他接小孩子腰池，還有我們一些客戶他離開一家公司在尋求下家公司，這個時候待業(yè)在家中時忙芒，你還是要把他當(dāng)成你的客戶給予關(guān)心和問候示弓，并給他提供他需要的一些資訊;再如分眾傳媒的老板江南春，他有時候?yàn)榱朔��?wù)客戶情愿把自己的豪車接送客戶呵萨，寧愿自己打的奏属。。潮峦。囱皿。。忱嘹。這些都屬于個性化和專業(yè)話服務(wù)的范疇：

　　彭氏理論：“服務(wù)的形式可以靈活和變化嘱腥，我們要根據(jù)客戶的需求而變化我們的服務(wù)內(nèi)容和方式!”…….